王凱辦公室的墻上，掛著一張超大的中國(guó)地圖。十年間，地圖上被他貼了密密麻麻的五角星，每一個(gè)五角星，都代表一塊他打下的“江山”。

這張地圖背后，藏著一個(gè)退伍軍人的“電商兵法”——精準(zhǔn)、直接、狠勁。2015年，他作為“小白”來(lái)到溫州，在鞋廠從技術(shù)學(xué)起，當(dāng)同行還在為維持線下?tīng)I(yíng)生而焦慮時(shí)，他率先將溫州鞋搬上拼多多。注冊(cè)店鋪第二天，后臺(tái)“叮咚”一響，賣(mài)出了兩雙鞋子。十年時(shí)間，他已發(fā)展擁有500多人，年產(chǎn)值達(dá)三四億元規(guī)模型工廠。

這張地圖，也見(jiàn)證著溫州制鞋業(yè)的“隱形實(shí)力”。溫州作為中國(guó)鞋都所在地，這里集聚著上萬(wàn)家大大小小的鞋企。以前大部分鞋企沒(méi)有自己的設(shè)計(jì)研發(fā)能力，主要依靠代工維持生產(chǎn)。如今，當(dāng)?shù)匦蠹娂婇_(kāi)辟自研設(shè)計(jì)，打造品牌。無(wú)數(shù)像王凱一樣的年輕人，將溫州品牌通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)推向大眾。

2015年初，王凱和妻子打包所有的家當(dāng)，帶著未知的迷茫到溫州投奔大舅哥。那之前，他在北京倒騰過(guò)玉石器，也做過(guò)木炭生意，但都無(wú)法長(zhǎng)久。

錢(qián)沒(méi)賺到，但王凱在親戚朋友間留下了“敢闖、有頭腦”的印象。妻子的哥哥向他拋出橄欖枝：“來(lái)我的鞋廠幫忙吧，一年給你開(kāi)20萬(wàn)元?！?/span>

這個(gè)從部隊(duì)轉(zhuǎn)業(yè)沒(méi)幾年的“粗漢子”，對(duì)女鞋是一竅不通。他在廠里花了兩個(gè)月時(shí)間，將所有的技術(shù)崗輪了一遍，“從最基礎(chǔ)的刷膠、覆底做起，又學(xué)了前幫機(jī)、后幫機(jī)的操作，再接觸下料等流程?！?/span>

廠里唯一的銷(xiāo)售員是大舅哥的妻子，客戶(hù)通常在微信上提前和她約好，零零散散地上門(mén)訂貨，“今天來(lái)兩個(gè)，要請(qǐng)吃飯，明天來(lái)三個(gè)，要安排唱歌。訂貨量小不說(shuō)，利潤(rùn)全耗在人情上了?！泵鎸?duì)傳統(tǒng)“坐商”模式的低效，王凱決定求變

第一步是引入訂貨會(huì)制度?！案腋缃ㄗh，咱們也學(xué)學(xué)人家大企業(yè)，開(kāi)訂貨會(huì)吧?！?/span>

廠里的打版師每個(gè)季度會(huì)打兩三百款鞋子，開(kāi)訂貨會(huì)時(shí)，王凱將全國(guó)各地的線下客戶(hù)邀請(qǐng)到溫州，在酒店會(huì)議廳的地上攤滿(mǎn)皮鞋，客戶(hù)來(lái)了當(dāng)場(chǎng)下單?！案鶕?jù)訂單量，我們只做前30款鞋子，訂單率不高的鞋子會(huì)被淘汰?！?/span>

有儀式感的訂貨會(huì)讓代理商的積極性暴增，首場(chǎng)訂貨會(huì)，兩天時(shí)間成交了4000多萬(wàn)元的訂單。過(guò)去，大舅哥每年出貨量在80萬(wàn)—100萬(wàn)雙鞋，王凱來(lái)的第一年，“直接干到了400萬(wàn)雙”。

也是這一年，王凱注冊(cè)了拼多多店鋪。“拼多多店鋪經(jīng)營(yíng)起來(lái)不需要太多的手段，簡(jiǎn)單?！彼蟼髁耸畮卓钚▋r(jià)78.99元。意外的是，第二天就賣(mài)了兩單，他直接從床上蹦起來(lái)回消息。

網(wǎng)店剛起步的那段時(shí)間，王凱最喜歡的聲音是拼多多后臺(tái)的“叮咚”聲，這代表有人進(jìn)店了，在向他咨詢(xún)問(wèn)題?！岸＿恕甭曇豁?，王凱的情緒就高漲起來(lái)，很多個(gè)晚上，他抱著手機(jī)睡覺(jué)，一聽(tīng)到聲響，就條件反射般地醒來(lái)回消息。

起初日銷(xiāo)只有兩三單，但他堅(jiān)持每天優(yōu)化商品圖、報(bào)名平臺(tái)活動(dòng)。半年后，日銷(xiāo)突破兩三百單，一雙鞋子利潤(rùn)有十元多。

“堅(jiān)持了一年，日銷(xiāo)沖到了1000多單。”他在廠區(qū)角落辟了間小倉(cāng)庫(kù)，后來(lái)貨架塞不下，鞋盒堆到了門(mén)外。

回過(guò)頭看，他雖然是“小白”入行，但卻趕上了好時(shí)候。

在浙江溫州在這個(gè)民營(yíng)企業(yè)突出的地方，早已形成了以鞋革、服裝、電氣、汽摩配、泵閥等為支柱的產(chǎn)業(yè)體系。鞋革方面，自改革開(kāi)放后，溫州就迅速興起了第一批家庭作坊，在鹿城、甌海等區(qū)域形成“前店后廠”的初級(jí)產(chǎn)業(yè)鏈，靠低廉的勞動(dòng)力成本與靈活的生產(chǎn)機(jī)制，占領(lǐng)全國(guó)低端鞋業(yè)市場(chǎng)。

進(jìn)入20世紀(jì)90年代，以?shī)W康、紅蜻蜓為首的頭部企業(yè)帶頭技術(shù)升級(jí)，不出十年，溫州就拿下了“中國(guó)鞋都”的稱(chēng)號(hào)。從鹿城區(qū)的廣化街道到甌海區(qū)的瞿溪街道，從瑞安市的仙降街道到永嘉縣甌北鎮(zhèn)，制鞋廠的招牌幾乎覆蓋了每一條主干道。

在鹿城雙嶼，幾公里的街道兩側(cè)，擠著上千家鞋廠，空氣中常年彌漫著皮革鞣制的味道。盡管很多工廠只有一兩條生產(chǎn)線，但機(jī)器一啟動(dòng)，就是一派繁忙。每天凌晨，貨運(yùn)三輪車(chē)的轟鳴聲已此起彼伏，工人們將打包好的鞋盒送往物流集散中心。

2015年前后，伴隨著傳統(tǒng)批發(fā)—零售—消費(fèi)者模式的失效，溫州鞋業(yè)經(jīng)歷了一場(chǎng)靜默革命。王凱和妻子到溫州闖蕩的時(shí)候，正是溫州鞋業(yè)從傳統(tǒng)制造向電商轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

嶄露頭角的王凱，第二年就成了工廠的合伙人。到2019年，拼多多店鋪后臺(tái)的“叮咚”聲已密集如雨，“一天要賣(mài)2000多單”。

到年底時(shí)，別的商家都關(guān)店回家停發(fā)，他往河北老家發(fā)了兩掛車(chē)貨，“想趁著別人都停工的時(shí)候彎道超車(chē)”。結(jié)果回家沒(méi)幾天，就因?yàn)樘厥庠蛭锪鞅煌Ａ恕?/span>

擔(dān)心貨賣(mài)不出去，心里著急的王凱在自家院子里架起手機(jī)，大年初六開(kāi)啟了多多直播。為了引流，那天他大手一揮，發(fā)了一萬(wàn)元的紅包。直播間的觀眾收到彈窗，點(diǎn)擊彈窗的紅包，就能直接跳轉(zhuǎn)到商家直播間。

那天，不停發(fā)紅包的王凱，直播間場(chǎng)觀人數(shù)達(dá)到了170萬(wàn)，漲了30萬(wàn)關(guān)注量。只播了兩個(gè)小時(shí)，他從溫州拉回來(lái)的兩掛車(chē)鞋，就賣(mài)空了，“相當(dāng)于所有庫(kù)存都賣(mài)光了”。

年還沒(méi)過(guò)完，家里的親戚、村里的鄰居全都聚在院子里，幫王凱打包發(fā)貨。而他大年初八一個(gè)人飛回溫州，在廠里排工。

王凱性格外向，擅長(zhǎng)和人打交道。在直播間，他以老板的身份和粉絲“交朋友”，用真誠(chéng)的話(huà)術(shù)介紹產(chǎn)品，甚至?xí)蚍劢z透露鞋子的成本價(jià)。很多粉絲也只認(rèn)他這張臉，他一出現(xiàn)，“在線人數(shù)就噌噌漲”。

很多時(shí)候，他會(huì)一邊播著一邊嗦泡面，接地氣的直播風(fēng)格也給他冠上了“實(shí)在”的標(biāo)簽。

可以說(shuō)，直播是他這類(lèi)人最適合的工具。早在拼多多推出直播功能的時(shí)候，王凱就作為最早一批商家入駐。第一年，平臺(tái)推出直播大賽，規(guī)則是只要每個(gè)月的業(yè)績(jī)，比上個(gè)月業(yè)績(jī)翻三番，那么當(dāng)月的廣告費(fèi)就可以全返。最高的時(shí)候，王凱沖到了溫州第七名，一個(gè)月就拿到了37萬(wàn)元的廣告費(fèi)返利。擅長(zhǎng)思考和總結(jié)的他，也將直播利用到了極致。

傳統(tǒng)鞋廠最重要的是打版——設(shè)計(jì)師埋頭畫(huà)兩百個(gè)款，客戶(hù)挑完只剩20%能投產(chǎn)。一款鞋打樣成本上千元，十款里砸中一款就算走運(yùn)。而見(jiàn)識(shí)了直播的威力后，王凱思索了很久，“得讓市場(chǎng)自己說(shuō)話(huà)”。他的測(cè)款方式簡(jiǎn)單粗暴：直播時(shí)拎出兩雙鞋，鏡頭懟近鞋面?！白筮呅●R丁靴，右邊素面單鞋，喜歡左邊的扣1，喜歡右邊的扣2！” 只見(jiàn)公屏數(shù)字翻滾，幾分鐘后，1的票數(shù)碾壓2的票數(shù)，“就它了！”他當(dāng)場(chǎng)拍板，“上鏈接，79.9元成本價(jià)，七天后發(fā)貨！”一場(chǎng)直播，經(jīng)過(guò)這樣的測(cè)款，一輪一輪地淘汰，相當(dāng)于讓觀眾實(shí)時(shí)選款。他再將決定上架的鞋子，推薦給批發(fā)客戶(hù)，“50個(gè)款里，客戶(hù)至少會(huì)選中30款，中版率提升到了50%多”。

在拼多多平臺(tái)，王凱的爆款思路相當(dāng)清晰：直播間里選中的款式，在接下來(lái)的幾天里，每天會(huì)為一雙鞋子直播2小時(shí)，“連續(xù)播七天，然后參加平臺(tái)‘萬(wàn)人團(tuán)’活動(dòng)”?！耙坏┑昀镉腥膫€(gè)款上了萬(wàn)人團(tuán)活動(dòng)，流量?jī)A斜如開(kāi)閘放水，并且持續(xù)產(chǎn)生訂單。

那店里其他的款式，就不愁銷(xiāo)路了?！边@種充滿(mǎn)戰(zhàn)術(shù)的打法，讓王凱的店鋪銷(xiāo)量扶搖直上。去年，他的拼多多銷(xiāo)售額突破了3000萬(wàn)元。利用直播取代傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商測(cè)款，更精準(zhǔn)洞悉了消費(fèi)者需求，使中版率翻倍，從而提升鞋廠的經(jīng)營(yíng)效率。王凱工廠在拼多多上的探索，也代表了制鞋業(yè)的“新溫州模式”。

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